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Venda de ciclo longo: teoria e prática (parte 2)

Venda de ciclo longo: teoria e prática (parte 2)
26
set
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Na semana passada eu comentei os desafios que envolvem as vendas de ciclo longo e comecei a apresentar um modelo para conduzi-las com sucesso.  Caso não tenha visto, não continue a leitura abaixo sem ler antes a primeira parte. Agora vou dar continuidade ao assunto. Vamos lá?

Proposta de valor – Tendo como base o levantamento de necessidade, é hora de apresentar a proposta de valor. Uma proposta matadora! Quero abordar aqui quatro pontos que considero importantes para isso:

1) Formato da proposta – Sua proposta será avaliada por várias pessoas. Algumas são analíticas e outras são visuais. Por isso, faça sempre uma proposta que contemple esses dois apelos. Insira todos os dados na proposta para o caso de ela ser analisada por uma pessoa da equipe do cliente que tenha perfil analítico, mas também sempre leve consigo uma apresentação visualmente bem trabalhada.

Participo de muitas reuniões com nossos clientes para definir a compra de grandes projetos e, em alguns casos, recebemos os vendedores em salas preparadas para apresentações com projetores. Sendo sincero, as melhores apresentações são as que usam o projetor pelo menos para dar suporte – pode ser para mostrar uma planilha ou uma apresentação visual. Não estou defendendo apresentações vazias, mas, sim, que tenham um suporte visual. Percebo claramente que o cliente valoriza isso. E tem mais: um suporte para apresentação sempre reforça o que está sendo dito. Caso a apresentação dependa exclusivamente do talento do vendedor, comover o cliente será um grande desafio.

2) A responsabilidade da elaboração da proposta – Vamos ser sinceros: muitos vendedores escrevem mal e de maneira confusa! Essa é uma realidade em todas as profissões, aliás. Deixar um vendedor com esse perfil fazer a proposta é colocar todo um longo trabalho em risco. Passe a responsabilidade de elaborar a proposta para quem tem domínio do português e sabe o que precisa constar nesse importante documento.

3) Tempo para formular a proposta – Outro ponto importante é o tempo investido para formular a proposta. Certa vez, trabalhando em uma locadora de automóveis, notamos que vendedores que atendiam grandes companhias para projetos de locação corporativos investiam mais de 80% do seu tempo formulando propostas que, por serem complexas, exigiam muito tempo. Estava claro que o tempo investido era muito longo e que o grande potencial desses vendedores era desperdiçado em uma função e exigindo uma habilidade que muitos deles não tinham. Entrevistamos alguns deles e detectamos uma profunda insatisfação com isso – além de um líder comercial que reclamava da falta de bons vendedores no mercado. Propusemos que fizessem uma central de propostas, formada por duas pessoas: uma responsável por escrever e lançar as informações dos vendedores e outra responsável por fazer apresentações visualmente atraentes. Um deles era um estagiário. Veja que duas pessoas liberaram oito vendedores para focarem em suas especialidades. Vendedores externos em venda de ciclo longo e complexas passam menos de 10% do seu tempo diante do cliente. E, muitas vezes, é isso que fazem melhor.

4) Adeus, modelo-padrão Estou cansado de ver vendedores que são muito bons no levantamento das necessidades, mas, na hora de formular uma proposta, voltam para o modelo-padrão. Isso significa que você perdeu tempo fazendo toda etapa anterior. Se você falou com pessoas, coloque na proposta. Se identificou desafios, coloque na proposta. Só não fale do concorrente diretamente, mas utilize todas as informações.

venda de ciclo longo

Não tenha pressa, tem mais uma etapa antes do preço! 

No momento anterior à apresentação do preço, é importante alinhar com os interlocutores se o que você apresentou é o que era esperado, se gostariam de alguma adaptação, alteração, etc.

Nessa etapa, deixe os clientes falarem! Já vi várias apresentações que foram recolhidas para serem retrabalhadas sem que o preço fosse apresentado. Darei, aqui, um depoimento pessoal de algo que aconteceu algumas vezes. Fui com o Guilherme Rasmussen, nosso gestor comercial, apresentar uma proposta de consultoria. Fizemos duas ou três reuniões para entender as necessidades do cliente e descobrir quais eram suas dores (lembre-se: se você descobrir a dor do cliente, terá um grande trunfo em suas mãos).

No dia de apresentação, um membro da família que não trabalha mais diretamente no grupo estava presente. Começamos a conversar e ele expôs seu ponto de vista sobre as necessidades da empresa. A opinião dele tinha algumas diferenças do que os outro diretores haviam solicitado – na verdade, várias diferenças. Mas notamos que os outros diretores concordaram com o que ele falava. Imediatamente, recolhemos a proposta e pedimos para fazer ajustes e apresentar posteriormente. Fomos prontamente atendidos e fechamos o projeto em uma nova reunião. O antigo diretor se sentiu importante e também participou da nova reunião, ele era um importante decisor secundário e também foi coautor do projeto.

Veja que, nesse caso, nem começamos a fazer a apresentação. Se fizéssemos, teríamos um grande crítico na sala. Por isso, reforço que antes de apresentar o preço, é importantíssimo ouvir se a proposta está alinhada ou precisa de ajustes. Uma venda de ciclo longo não pode ser perdida por você se apressar para apresentar uma proposta que não está perfeitamente alinhada com as expectativas do cliente. Se for preciso, recue, refaça a apresentação e a proposta.

venda de ciclo longo

Negociação

Raramente a negociação acontece sobre a mesa no momento que é apresentada uma proposta de vendas nesse perfil de negócio. E isso pode ser bom, pois você pode seguir trabalhando nos bastidores pela aprovação da sua proposta. Em outros casos, você pode ouvir uma contraproposta e levar para analisar internamente. Sei que você pode pensar que a hora de fechar é aquela e que você não pode perder a oportunidade – e até concordo, caso o cliente aceite sua proposta ou faça uma réplica dentro da sua margem de negociação. Caso contrário, não! Nem sempre a estratégia surge na hora. Você pode acrescentar um serviço ou algo que agregue valor à proposta sem ter que, necessariamente, negociar preço ou pelo menos minimizar a negociação.

Outro ponto muito importante é evitar ir sozinho em uma apresentação de proposta que você sabe que terá um grande grupo para ouvi-lo (o que acontece – e muito! – em vendas de ciclo longo), já que, nesse aspecto, a quantidade de pessoas é um fator extra de pressão. Você não precisa levar todo seu departamento, mas uma pessoa a mais sempre ajuda. Duas cabeças alinhadas, pensando em conjunto, sempre são uma boa alternativa.

Gestão da venda de ciclo longo

Empresas que trabalham vendas de ciclo longo precisam ter o olho atento ao funil de oportunidades e clientes. Digo funil de oportunidade porque, algumas vezes, o funil do cliente não contempla quando você tem mais de uma oportunidade em andamento dentro de um cliente. Dia desses, em uma palestra para uma equipe de vendas de ciclo longo, um grande gestor comercial me disse: “Toda segunda-feira, converso com a minha equipe inteira sobre as oportunidades em andamento e monitoro o funil de oportunidades e clientes de cada um. Fazemos isso em conjunto, em uma videoconferência, pois minha equipe fica distante.”

Veja que toda segunda-feira é dia de discutir as movimentações do funil e definir ações para cada um deles. Isso é gestão em venda de ciclo longo. Diferentemente da gestão de venda de ciclo curto, na qual a dinâmica é muito maior e acabamos trabalhando muito mais estatisticamente, na venda de ciclo longo é caso a caso, na lupa, de perto.

Vendedor de ciclo longo não é torcedor

Ao longo deste artigo, passamos juntos pelo modelo-padrão de venda de ciclo longo. O modelo que você usa pode ter algumas etapas a mais ou a menos, mas o mais importante é que você, líder, não deixe que seu vendedor se torne um torcedor.

Vejo, em muitas empresas, que os vendedores ficam seduzidos por grandes negociações e, ao invés de se manterem ativos na gestão das oportunidades e em cada etapa do ciclo dentro dos clientes, eles se tornam torcedores daquelas grandes oportunidades, colocam uma expectativa enorme em alguma situação que PODE dar resultado – mas não necessariamente. O problema é que quando o resultado não acontece, seu funil de clientes e oportunidades está vazio, e isso gera um efeito muito complexo e gráficos de vendas repletos de altos e baixos, quase como um eletrocardiograma. Haja coração!

Comentários

  • 14 de outubro de 2016

    A parte 2 complementa bem a primeira, gostei muito do artigo, pois esta é a minha realidade.
    Gostei das dicas, acredito poder implementar ações sugeridas, as quais eu já tinha em mente, mas ainda não na prática. Por exemplo, na situação de apresentação de uma proposta, é comum realmente ter alguém com perfil analítico e outra pessoa mais prática, objetiva (que quer amostras para analisar, cases reais…)

    • Marcelo
      25 de outubro de 2016

      Bom dia José Carlos
      Fico muito feliz que o artigo tenha sido útil para você.
      Abraço e mande notícias.
      Caetano

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