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Precisamos conversar sobre a gestão de sua carteira de clientes

Precisamos conversar sobre a gestão de sua carteira de clientes
31
mar
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Uma carteira repleta de clientes não é, necessariamente, sinônimo de sucesso em vendas. Muito mais do que simplesmente ter clientes e mais clientes, é preciso saber como categorizá-los, e como aproveitar o potencial particular de cada um. Afinal, é dessa maneira que as boas oportunidades são aproveitadas.

Porém, muitos pecam nesse sentido. Satisfeitos com a quantidade de clientes, profissionais de vendas simplesmente não se preocupam em fazer uma boa gestão da carteira. Grave erro que você não vai mais enfrentar por estar lendo este artigo.

Como começar a fazer a gestão da carteira

A primeira divisão possível da carteira de clientes é por frequência de compra. Esse processo se inicia observando a maneira como os clientes se movimentam na carteira. Isso se descobre, inicialmente, respondendo à seguinte pergunta:

O que você considera um cliente ativo? Seus clientes ativos compram com que frequência na sua empresa?

Por exemplo: meus clientes ativos compram todo mês – ou a cada dois meses ou a cada três meses. 

Precisamos conversar sobre a gestão de sua carteira de clientes

Ao fazer essa simples análise você verá que grande parte de sua carteira está concentrada em um padrão. A partir disso, poderá definir os clientes que são ativos e ter a primeira delimitação da sua carteira.

O segundo passo é fazer uma divisão horizontal da carteira para entender como os clientes se comportam e como você quer que eles se comportem.

Por exemplo: Se você considera ativo um cliente que compra todo mês, no 31º dia ele passa a ser inativo? Se sim, então digamos que você tenha mil clientes e faça um corte considerando que os ativos são os que compram todos os meses. Como resultado, você observa 900 clientes fora do corte. Tem alguma coisa errada, certo? Obviamente você errou o movimento – e precisa revisá-lo.

Por isso é importante fazer um corte que não exclua clientes da atividade do dia para noite. Se você tem uma queda no segundo mês, considere três meses para clientes ativos. Respeite o tempo do seu cliente.

A partir desse momento, você definiu que são 500 clientes ativos, para citar um exemplo. Depois dos clientes ativos você tem os inativos, que nesse caso passam a ser chamados assim a partir do quarto mês. Essa simples análise permite que você faça uma boa leitura de sua carteira.

Mas, cuidado…

gestão da carteira de clientes

O grande problema dessa definição é que algumas empresas costumam chamar de ativos clientes com espaço de tempo muito grande entre uma compra e outra.  Exemplo: “tenho clientes que compram a cada seis meses, então minha atividade vai ser dentro de seis meses”.

Ao fazer isso, você deixa os clientes dentro de uma limitação muito grande e começa a trabalhar com a perspectiva de perda de clientes. O cliente que é mensal, depois de seis meses sem comprar, foi embora.

Você não pode esperar esse tempo todo para que ele simplesmente vá. Você tem que trabalhar de uma maneira que fique o mais justo possível.

Se há cliente que compra a cada seis meses, não tem problema, ele vai aparecer como inativado e você vai dizer “esse não é inativado, ele realmente compra a cada seis meses”.

Ou então você pode fazer uma reflexão: “Será que eu não posso vender uma quantidade menor em maior frequência para que ele tenha um relacionamento mais próximo com minha empresa?”

O vendedor geralmente faz a visita quando o cliente quer comprar, o que faz com que o contato da empresa com o cliente seja muito espaçado, e coloca uma vulnerabilidade muito grande na relação. Já pensou em mudar isso? Em ser proativo nas visitas, nos contatos, e tornar o relacionamento entre você e seus clientes mais constante?

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Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.

 

 

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