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Como devem ser os primeiros 90 dias de um vendedor na sua equipe

Como devem ser os primeiros 90 dias de um vendedor na sua equipe
15
mar
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Toda grande jornada começa com um primeiro passo! É assim na vida pessoal de todos nós e é assim nas nossas carreiras também. Afinal, ninguém começa uma coisa nova sabendo tudo sobre ela e pronto para “sair correndo”, certo?

Nesse sentido, primeiros passos não são exclusivos apenas para crianças e novatos no mundo profissional. Por mais experiente que alguém possa ser, a cada novo desafio (um novo trabalho, um novo aprendizado, um novo esporte) é preciso dar seus primeiros passos em um terreno desconhecido.

E essa analogia vale também para equipes de vendas. A cada nova contratação/promoção, o profissional passa por um período de adaptação que é essencial para que o caminho rumo ao sucesso seja construído de maneira sólida.

Sabendo disso, e pensando em ajudá-lo a facilitar os primeiros passos de qualquer novo vendedor na sua equipe, gravei recentemente, em parceria com meu sócio Raul Candeloro, um episódio do VendaMais Responde, programa em vídeo exclusivo para assinantes da VendMais, com o tema “Os primeiros 90 dias de um vendedor”.

No programa, debatemos questões levantadas pelo público e revelamos tudo o que você precisa saber para direcionar corretamente o início da carreira de um vendedor ou em sua empresa.

OBS: Caso você tenha interesse em assistir ao vídeo na íntegra deixe um comentário que minha equipe enviará o material para você em agradecimento a você estar aqui lendo meu blog, combinado?

Os principais erros a evitar no início da carreira do vendedor em sua empresa

Um passo em falso no começo da trajetória de um novo vendedor em sua equipe pode ser prejudicial tanto para o futuro dele dentro da empresa quanto para os clientes e para o faturamento da organização.

Para que isso não aconteça na sua empresa, quero hoje apresentar a você quais são esses “passos em falso”; ou seja, quais são os principais erros que as empresas cometem nos três primeiros meses de um novo vendedor em sua equipe. Conhecer esses erros é essencial para evitá-los.

Os principais erros cometidos nos primeiros 90 dias de um vendedor na sua equipe

1 – Não ter um plano para os primeiros 90 dias

A primeira grande falha é não traçar um plano para os primeiros 90 dias do vendedor. Não saber de que forma orientar e direcionar o profissional no seu início de jornada na empresa pode transmitir, logo de cara, a imagem de desorganização.

Quanto mais estruturado forem esses 90 dias, mais o novo vendedor irá valorizar a empresa em que está entrando. É impressionante, porque isso realmente gera retenção.  Ele vai falar ‘nunca fui tratado dessa maneira em nenhum outro lugar. Nos outros lugares, eu entrei, me deram um treinamento rápido e me colocaram para vender, o que fez com que eu sofresse durante o processo de vendas’. Ou seja, ele vai valorizar essa diferença.

Quando a pessoa sente que está entrando em uma estrutura diferenciada, ela também vai querer dar um resultado diferenciado. Então, a primeira coisa é mostrar que você tem um modelo e mostrar esse modelo ao vendedor.

Dica prática:  Trate os primeiros 90 dias de um novo profissional na sua equipe como um período de formação e capacitação de mais um membro do seu time, não apenas como alguém que vai vender seus produtos/serviços. Defina o que será ensinado nesses três meses, quem participará do seu desenvolvimento, quais serão suas metas nesse período e assim por diante. O importante é não jogá-lo aos “leões” sem o devido planejamento. Depois que você capacitar o primeiro vendedor levando isso consideração, você verá como fará diferença (é só comparar com o desempenho daqueles que não passaram por esse processo).

Os principais erros cometidos nos primeiros 90 dias de um vendedor na sua equipe

2 – Encher o profissional de teoria antes de ele entrar na prática

Uma prática bastante comum nas empresas brasileiras é esta: um novo vendedor entra na equipe, recebe um amontoado de apostilas e materiais para estudar e o líder acha que isso é o suficiente para ele bater recordes de vendas na sequência.

Esse é um grande erro, pois ao se deparar com tanto material teórico, além de o vendedor ficar desmotivado, pode ficar também frustrado, pois o pensamento é “mas eu não vim aqui para isso”.

Veja só: entrou o vendedor novo para fazer um trabalho dentro de uma empresa e eu começo a encher ele de teoria. É muito engraçado, porque ele entra supermotivado e, na primeira semana só de teoria ele já vai pensar: ‘Meu Deus, não sei se eu consigo vender isso’. Perceba que aí você já perdeu a curva motivacional. Além disso, se ele não conhece a realidade e tem um monte de teoria, quando ele chega no mercado, a única coisa que vai acontecer com ele é frustrar-se. Porque a realidade nunca é exatamente igual ao que a gente treina.

Dica prática: A sugestão para contornar esse problema é simples: Mande-o acompanhar vendedores que já estão em contato com o cliente, que já estão vendendo. Dessa forma você conseguirá transformar a teoria em prática e motivar seu novo colaborador.

Como você conduz os primeiros dias de um novo vendedor?

Aqui na VendaMais estamos sempre em buscas de boas histórias em vendas. Você tem um modelo para gerenciar o início do trabalho de um novo vendedor? Alguma ação que executa e gera resultado? Deixe um comentário contando sua história. Será uma honra conhecer o seu case.

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Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.

 

Comentários

  • 15 de março de 2016

    Quero ver o video na integra

  • 15 de março de 2016

    Interessante esta ajuda nos primeiros dias de trabalho
    tem mais informações…

  • 15 de março de 2016

    Marcelo, parabéns. Não tenho equipe de vendas, mas me utilizo desse procedimento, me colocando no lugar do vendedor, para me relacionar com o representado independentemente do programa de admissão da empresa contratante. Grato.

  • 15 de março de 2016

    Olá Marcelo Caetano, tudo bem? Muito boa as suas dicas sobre os novos vendedores. Eu também compartilho essas dicas com você! Além de tudo que você falou, eu também acredito que é de extrema importância para o vendedor conhecer como funciona as principais áreas da empresa pois, ele precisa conhecer o processo de produção, logística, marketing, meio ambiente, finanças, área jurídica. O termo usado para isso é Job rotation, ou seja, é primordial o novo colaborador passar nas principais áreas da empresa e entender como tudo acontece para ele saber endereçar todas as demandas dos clientes de forma efetiva. Grato pela oportunidade. Att. Valmir Batista

  • 15 de março de 2016

    Gostaria de assistir o vídeo dos primeiros 90 dias com o novo vendedor !!!

  • 16 de março de 2016

    Excelente matéria. É um absurdo jogarem os profissionais de vendas imediatamente no campo de batalha , sem um treinamento decente ou pelo menos um acompanhamento inicial. E a bem da verdade também, isto acontece, não só com profissionais de vendas, mas em todas as outras áreas. Foi contratado, fazem uma apresentação bem mal feita, e já vai para o departamento trabalhar. Já vi fazerem isto com estagiários …os meninos e ou meninas estão lá para aprender, eles contratam na verdade jovens com um mínimo de desenvoltura e experiência de trabalho, e os mesmos, trabalham como um profissional efetivo. A empresa , esperta, economiza com isso…

  • 16 de março de 2016

    Muito interessante esse artigo! Realmente! Muito poucas empresas possuem um plano estruturado de treinamento para seus novos vendedores. Isso realmente faz diferença como o Marcelo fala!

  • 16 de março de 2016

    Quero receber o material.
    Obrigado!
    Abs

  • 16 de março de 2016

    NA MINHA EMPRESA JA COLOCAMOS O NOVO VENDEDOR PARA ATUAR NA PRATICA, CONHECENDO OS PRODUTOS E SE RELACIONANDO COM O CLIENTE TENDO, CLARO A ORIENTAÇÃO DO GERENTE DE VENDAS OU DE UM VENDEDOR QUE JA ATUA A TEMPOS NA AREA.

    • 21 de março de 2016

      Obrigado pelo comentário, Jose!

      E os resultados são bons?

      Um abraço.

  • 17 de março de 2016

    Gostaria de assistir o vídeo na íntegra.

  • 19 de março de 2016

    Boa tarde;
    Trabalho com segurança eletrônica e patrimonial no Estado do Pará, sou do Paraná e aqui encontrei muita dificuldade em preparar vendedores.
    Mesmo nossa empresa sendo uma franquia a missão é difícil pois vendemos produtos com alto nível de tecnologia e serviços de monitoramento 24 horas, no meu caso tenho 8 empresas uma em cada cidade onde tenho um supervisor que coordena as equipes comerciais, são 8 supervisores e 23 vendedores no total, vejo como nossa maior dificuldade a falta de disciplina para cumprir os processos de venda e gostaria de saber qual a dica, material ou treinamento podemos aplicar afim de melhorarmos neste aspecto…
    Obrigado e Grande Abraço !!

  • 8 de abril de 2016

    Boa tarde Marcelo

    Gostaria de receber a informação de “Como dever ser os primeiros 90 dias do novo vendedor ”

    Agradeço as informações aqui contidas no seu Blog.

    Paulo Quim

  • 11 de maio de 2016

    Prezados, boa tarde!
    Estamos fazendo um processo seletivo na empresa onde já identificamos que esse é um ponto muito importante a ser tratado. O texto veio em muito boa hora. Agradeço a toda a equipe da Venda Mais por contribuir ativamente com desenvolvimento tantos profissionais de vendas como eu.

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